「总结」消费者购买行为 敲敲爱上你

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消费者购置举动

  消费者购置举动总结(一):

  影响消费者购置举动的因素有哪些

  人们的消费举动、购置决议在很大水平上受到文化、社会、小我私家和生理等因素的影响。

  一、文化因素

  文化是人类常识、信奉、艺术、道德、法令、美学、习俗、语言笔墨以及人作为社会成员所得到的其他潜力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中组成的,是一种汗青征象的沉淀;同时,文化又是动态的,处于不停的产生转变之中。文化一般由两部门构成,第一,全体社会成员配合的根基焦点文化;第二,具有纷歧样价值观、糊口方式及风尚习惯的亚文化。

  (一)价值看法

  价值看法是指人们对社会糊口中各类事物的立场和观念。纷歧样的文化配景,人们的价值看法相差很大。市场的风行趋势城市受到价值看法的影响。企业在拟定促销计谋时就应将产物与方针市场的文化传统尤其是价值希兰看法接洽起来。比方,美国人期望获得小我私家最大限度的自由,寻求超前享受,人们在购置住房、汽车等时,既可分期付款,又可向银行贷款付出。而在我国,人们则习惯攒钱买工具,人们购置商品每每局限于钱币付出潜力的规模内。

  (二)物质文化

  物质文化由技能和经济组成,它影响需求程度、产物的质量、种类、技俩,也影响着这些产物的出产与贩卖方式。一个国度的物质文化对市场营销具有多种利益。比方,电动剃须刀、多功效食物加工机等小电器,在发财国度已经完全被理解,而在某些贫困国度不仅仅看不到或没人要,并且每每被视为一种奢移与挥霍。

  (三)审美尺度

  审美尺度凡是指人们对事物的优劣、妍媸、善恶的评价尺度。因为审美尺度对理解某一特定文化中艺术的纷歧样体现方式、色彩和完善尺度等象征利益起了很大的感化,以是市场营销职员尤其要掌握和器重审美尺度。假如对一个社会的审美尺度缺乏文化上的正确理解,产物设计、告白创意就很难取得乐成,假如对审美尺度感受迟纯,不单产物的技俩与包装不能施展效力,并且还会触犯潜在的消费者,或者造成不良印象。

  (四)亚文化群

  每种文化之间有伟大的差异,在统一种文化的内部,也会因民族、宗教等诸多因素的影响,使人们的价值看法风尚习惯和审美尺度体现出纷歧样的特性。亚文化凡是按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年纪、语言、文化与教诲程度等尺度举行划分。在统一个亚文化群中人们一定有某些相似的特点,以区别其他的亚文化群。认识方针市场的亚文化特点,有助于企业拟定响应的营销计谋。

  企业和市场营销职员务必增强对文化的研究,由于文化渗出于产物的设计、订价、质量、技俩、种类、包装等整个营销勾当之中。营销职员的勾当,现实上成了文化布局的有机构成部门。因而,他们务必不停调解自我的勾当,使之顺应国际市场的文化需求。各国之间的文化交流、渗出、借用以致文化厘革,要求市场营销职员应具有理解和判别纷歧样文化的特点和纷歧样文化模式之间的细微不同的潜力,并对消费举动举行跨文化阐明,从而真正掌握纷歧样文化配景下消费者的需求及举动成长趋势。

  二、社会因素

  消费者举动亦受到社会因素的影响,它包括消费者的家庭、参考群体和社会阶级等。

  (一)家庭

  家庭是消费者小我私家所归属的最根基集体。一小我私家从怙恃亲那进修到很多一样平常的消费的举动。纵然在长大离家后,怙恃亲的辅导仍旧有明明的影响。

  ·伉俪的购置主角

  ·家庭生命周期

  消费者举动深受家庭生命周期的影响,每一个生命周期阶段都有纷歧样的购置或举动型态,贩卖者有时可以或许生命周期阶段来界定其方针市场,并针对纷歧样的生命周期阶段成长纷歧样的行销计谋。

  (二)参考群体

  一小我私家的消费举动受到很多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体,包括家庭、伴侣、邻人、同事等首要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇敬群体是另一种参考群体。有些产物和品牌深受参考群体的影响,有些产物和品牌则鲜少受到参考群体的影响。对那些深受参考群体影响的产物和品牌,消费者务必想法去打仗相干参考的意见首脑,想法把相干的讯息通报给他们。

  (三)社会阶级

  社会阶级是指根据必需的社会尺度,如收入、受教诲水平、职业、社会职位及名誉等,将社会成员划分成若干社会等级。统一社会阶级的人每每有着配合的价值观、糊口方式、思维方式和糊口方针,并影响着他们的购置举动,美国市场营销学家和社会学家华纳(W·L。Warner)从商品营销的角度,将美国社会分成六个阶级。既然每个社会都有纷歧样的阶级,其需求也具有响应的条理。纵然收入程度沟通的人,其所属阶级纷歧样,糊口习惯、思维方式、购置念头和消费举动也有着明明的不同(见表1)。因此,企业和营销职员,可以或许按照社会阶级举行市场细分,进而选取自我的方针市场。

  三、消费者小我私家因素

  消费者购置举动起首受其自身因素的影响,这些因素首要包括:

  (一)是消费者的经济状态,即消费者的收入、存款与资产、借贷潜力等。

  消费者的经济状态会强烈影响消费者的消费程度和消费规模,并决定着消费者的需求条理和购置潜力。消费者经济状态较好,就可能发生较高条理的需求,购置较高等次的商品,享受较为高级的消费。相反,消费者经济状态较差,凡是只能优先满意衣食住行等根基糊口需求。

  (二)是消费者的职业和职位。

  纷歧样职业的消费者,对于商品的需求与喜好每每不尽一致。一个从事西席职业的消费者,一般会较多地购置书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,大度的衣饰和雅致的化装品则更为需要。消费者的职位纷歧样也影响着其对商品的购置。身在高位的消费者,将会购置可以或许显示其身份与职位的较高级的商品。

  (三)是消费者的年纪与性别。

  消费者对产物的需求会跟着年纪的增加而转变,在生命周期的纷歧样阶段,响应需要各类纷歧样的商品。如在年少期,需要婴儿食物、玩具等;而在暮年期,则更多需要保健和延年益寿产物。纷歧样性此外消费者,其购置举动也有很大差异。烟酒类产物较多为男性消费者购置,而女性消费者则喜欢购置时装、首饰和化装品等。

  (四)是消费者的性格与自我看法。

  性格是指一小我私家特有的生理素质,凡是用刚烈或脆弱、热情或孤介、外向或内向、创意或守旧等去描述。纷歧样性格的消费者具有纷歧样的购置举动。刚烈的消费者在购置中体现出斗胆自信,而脆弱的消费者在挑选商品中每每缩手缩脚。

  四、生理因素

  消费者的购置举动还会受到念头、知觉、进修、立场与信心等首要生理因素的影响。

  (一)念头与需要

  1、念头是鞭策小我私家举行各类勾当的驱策力。念头是举动的直接缘故原由,促使小我私家采纳某种动作,划定举动的偏向。

  2、念头由需要而生。消费者的购置举动,是消费者解决他的需要问题的举动。

  纷歧样的人有纷歧样的需要,人们在心理上、精力上的需要也就具有遍及性与多样性。每小我私家的详细状态纷歧样,解决需要问题轻重缓急的顺序天然各异,也就存在一个“需要条理”。急需满意的需要,会引发起强烈的购置念头,需要一旦满意,则失去了对举动的激励感化,即不会有激发举动的念头。

  (二)知觉

  消费者被引发起念头后,随时筹办动作。然而,若何很多则受他对相干状态的知觉水平的影响。

  1、知觉是指小我私家选取、组织并诠释投入的信息,以便缔造一个有利益的小我私家世界图像的历程。知觉不单取决于刺激物的特性,并且还依赖于刺激物同周围情况的关系以及小我私家所处的状态。

  2、知觉的特点??选取性

  (1)选取性注重--人们感受到的刺激,只有少数引起注重、组成知觉,大都会被有选取地忽略。一般来说,以下状态容易引起注重并组成知觉:

  a·与最近的需要有关的事物;

  b·正在等候的信息;

  c·大于正常、出乎预料的变更。

  (2)选取性曲解--人们对注重到的事物,每每喜欢按自我的履历、偏好、其时的情绪、情境等因素做出诠释。这种诠释可能与企业的设法、意图一致,也可能相差很大。

  (3)选取性影象--人们容易忘掉大大都信息,却老是能记住与自我立场、信心一致的工具。企业的信息是否能留存于主顾影象中,对其购置决议影响甚大。

  (三)进修

  1、进修也称“习得”,指人会自发、不自发从许多渠道、颠末各类方式得到后天经验。

  消费者的进修历程中,以下几点个性需要存眷:

  (1)增强:购后十分满足,会增强信心,以至反复购置。

  (2)保留:称心快意或十分不满,会记忆犹新。

  (3)归纳综合:感应满足会爱屋及乌,对有关的统统也发生好感;反之,则会殃及池鱼。

  (4)分辨:一旦组成偏好,需要时会千般追求。

  2、进修会引起小我私家举动的改变。

断了线的风筝

  (四)立场和信心

  透过实践和进修,人们得到了自我的信心和立场,他们又反过来影响人们的购置举动。

  1、立场是人对事物所持有的长期的、一致的评价、反映,包括三个互相接洽的身分:信心,感情与倾向。

  2、立场的组成是渐渐的,发生于与产物、企业的打仗,其他消费者的影响,小我私家的糊口履历、家庭情况的陶冶。立场一旦组成,不会等闲改变。

  3、信心是被一小我私家所认定的可以或许确信的观念。信心可以或许成立在纷歧样的基础上。如:“抽烟有容康健”,以“常识”为基础的信心;“汽车越小越省油”,可能是成立在“见解”之上;感受幸福作文某种偏好,很可能因为“信托”而来。消费者更易于依据“见解”和“信托”行事。

  消费者购置举动总结(二):

  研究影响消费者购置举动的生理因素

  一、导言

  在我国市场经济系统渐渐成立并完美的历程中,以消费者为中间的理念渐渐得以普及。研究消费者生理与举动的目的,就是为企业的出产、谋划和办理带给精确有用的、以消费者为中间的决议依据。影响消费者购置决议的因素许多,如:情况因素、商品的代价、消费者小我私家及生理因素等。个中消费者的生理因素,由于不能直接看到,又被称作黑箱。消费者的购置决议受到四个首要生理因素的影响:念头、感受与知觉、进修、信心与立场。

  二、生理因素在消费者购置历程中的感化。

  (一)基于需要的购置念头的研究

  人们的举动由需要引起,购置举动也不破例。一小我私家任何时辰都有很多需要,有心理的,有生理的。一般状态下,这些需要多数不会强烈到足以差遣人当即采纳动作。而一旦个中某种需要被引发到足够强度时,便成为念头。念头是一种鞭策人们为达到特定目的而采纳动作的火急需要,是举动的直接缘故原由。透过动作,人们的需要获得满意,心田的重要感得到缓解。其根基模式如下所示:

  需要v念头v举动

  可是,研究消费者的念头却并非易事,这是由于:第一,消费者的念头多种多样,有些甚至连消费者本人也未必清晰;按弗洛伊德的理论,认为造成人类举动的真正生理气力大部门是无意识的;第二,不能必定有某种念头就必需有某种举动或某种选取,事实上,同样的念头有可能引出多种购置举动。因此,单以简朴的念头观察来预计消费者举动很不敷,需要有体系的念头理论对消费者举动作出诠释。

  生理学家曾提出很多关于人类举动念头的理论,个中,在诠释消费者举动方面用得最多的是马斯洛的“需要条理理论”。这一理论的根基要点是:人类的需要依强度的纷歧样可从下到上分列成五个条理:保存需要、宁静需要、社会需要、受尊敬需要、自我实现需要见图1。人们老是从低向高,起首致力于满意最紧张的需要,只有当最紧张的需要获得相对满意后,次一级的需要才会起主导感化,成为支配人们举动的念头。

  按照这一理论,企业谋划者起首要相识消费者未满意的需要是什么,然后才能推知其举动念头,再对症地针对其购置念头设计产物,拟定营销组合计谋。企业还可以或许在促使消费者熟悉自我的需要、及将一般利益上的需要变化为火急的举动念头的历程中施展感化,笔者称之为消费者购置念头具有可诱导性。激发或决定消费者需要的因素许多,社会、文化、经济情况因素,商品、告白等刺激因素和消费者小我私家因素都可能诱发或引起消费者需要,并使个中部门需要转化为要采纳动作的强烈念头。因此,它们也是企业阐明消费者需要的根基线索。

  (二)对感受与知觉历程的研究

  消费者有了购置念头后,就要采纳动作,但奈何动作,还受其对客观事物感受、知觉的影响。两个具有同样念头并处于同样情景的消费者,因其感受和知觉的纷歧样可能做出纷歧样的选取。

  感受和知觉属于感性熟悉。消费者逐日受到各类外界情况,包括商品形体、声响、气息、告白等的刺激,这些刺激透过人的眼、耳、鼻等感官,组成感受。跟着感受的深入,来自感官的各类信息颠末大脑的阐明加工,组成对外界刺激的整体印象,就是知觉。简言之,感受是人的感观对客观对象个体属性的反应。如人的眼睛,可以或许感受到苹果的颜色,人的鼻子,可以或许闻到苹果的清香,人的手,可以或许感受到苹果圆滑的外形,而颜色、气息、外形都是客观事物的个体属性。而知觉是人脑对感化于感受器官的客观事物的整体反应,是对各类感受刺激举行选取、组织息争释,使之成为一个有利益的和连贯的实际映象的历程。这个历程可以或许用图2来申明。

  外界刺激感化于人的各类感受器官,一小我私家逐日面对成千上万的外界刺激,但基于下述两个机制,使人筛选掉了大部门的外界刺激:一是感受器官的感觉性有必需限度,如人的视觉只能感觉到电磁波中的一小段可见光谱,人的听觉也只能感觉到必需频率规模内的声波;二是在能引起感受的刺激规模内,人只是有选取地注重个中的一小部门,而忽略其余,即注重具有选取性。诠释的历程包罗把注重规模内的感受信息组织成有利益的印象,然后与已往的经验比力,从中得出结论。而这个诠释历程与注重历程一样都受到一小我私家个性、念头、立场等浩瀚因素的影响,因此体现出明明的主观性,又称为诠释的选取性。知觉历程的终极产品是组成某种反映,这反映可能是记住某种信息,改变对某种商品的立场,也可能是当即采纳购置动作。

  在知觉历程中,最紧张的是相识知觉的选取性,它诠释了为什么纷歧样主顾对统一外部刺激会有纷歧样的反映。

  知觉的选取性产生在人脑对感受信息举行加工的历程中,一是注重的选取性,即人们倾向于注重那些与其其时需要有关的、与众纷歧样或重复呈现的刺激物;二是诠释的选取性,即人们倾向于按照自我以往的经验或偏见对信息举行诠释;三是影象的选取性,即人们倾向于记住那些证明了他的立场、信心,或正是他需要的信息,而忘掉其他信息。正是这三种选取性使人们的知觉历程体现出明明的主观性―――由于每小我私家已有的常识、立场、念头、愿望和个性纷歧样,使他们对同样的外界刺激,颠末知觉历程的加工筛选,会得出纷歧样的整体印象。这就是企业在科学的拟定营销计谋时应注重的处所。

  (三)对进修生理历程的研究

  人们的举动有些是出自本能,但大都举动,包括购置举动却是透事后天的进修得来的。进修是一种由经验引起的小我私家举动相对长期转变的生理历程,是消费者透过使用、操练或调查等实践,慢慢得到和积聚经验,并按照经验调解购置举动的历程。

  进修是驱策力、刺激物、提醒物、反映和强化彼此感化的成果。如某位消费者有着寻求自我实现的强烈内驱力,这时他可能透过告白、书刊或亲眼所见,感应某产物是一种能满意其需要的物品,该产物就饰演了刺激物的主角。当驱策力被引向刺激物时,驱力就酿成了购置的念头。但详细何时、那边、奈何买,还取决周围提醒物的制约。这些提醒物包括亲朋的立场、有关告白、先容文章、展销会或关于该产物贬价贩卖的动静等。购置之后,透过使用,假如感应满足(即反映),他就会常常使用该产物,使其对该品牌的产物的反映获得强化。以后,假如碰到同样的状态,他还会做出沟通的反映,甚至触类旁通,在购置其他商品时也购置统一种牌子或统一家企业出产的,即将他的反映类推到相似的刺激物上。

  显然,企业谋划者应缔造响应前提,帮助消费者完成进修历程。如按照消费者的驱策力设计产物品牌形象;带给足够的提醒刺激物促使消费者购置等。

  (四)对基于品牌形象的信心与立场的研究

  消费者在购置和使用商品的历程中组成了信心和立场,这些信心和立场又反过来影响其将来购置举动。信心是人们对事物所持的一种描述性的设法。如消费者认为某个牌子的电脑存贮量大、经得起不妥的操作,并且代价相宜。信心在人们脑筋中组成了某产物或品牌的形象,它可能成立在事实、常识或经验上,也可能是一种偏见,但一般不会直接影响消费者的购置选取。

  立场则指人们已组成对或人、某物或某种看法的倾向性,即同意或否认的评价。立场直接制约消费者的购置举动,因此已被用作预测消费者购置参谋的紧张指标。对立场可作以下简朴归纳:

  1。立场不是与生俱来,而是透事后天进修得来的,但天赋需要对立场可能发生必需影响。

  2。立场有明确的对象,如或人、某物、某种商品、某个品牌或商品的某个属性。

  3。立场有偏向和强度之分。偏向即喜欢、不喜欢或是阻挡。强度指喜欢或不喜欢的水平。

  4。立场一旦组成,将连续相称长的韶光,虽可能转变,但转变较坚苦,且短期内较少大的转变。

  因此,消费者一旦组成对某种商品或品牌的立场,以后就倾向于按照立场作出反复的购置决议,而不再操心去对纷歧样商品举行比力、阐明、决定。对企业来说,消费者对其产物持必定立场,就会成为其产物的忠厚购置者;若持否认立场,则也很难改变。一般说,企业最好改变自我的产物以迎合消费者已有的立场,而不是试图改变消费者的立场,由于前者比后者支付的价格约莫还要小些。

  三、结论

  透过对消费者举动起感化的浩瀚因素的切磋,消费者的购置举动是社会、文化、小我私家、生理等浩瀚因素综互助用的成果。个中很大部门是企业无法节制的,但相识它们能帮助企业掌握消费者的需求,辨认出可能对本企业产物和办事感乐趣的潜在主顾。也有一些因素是企业谋划者可以或许透过适当的营销计谋加以影响的,相识它们可引导企业拟定有用的营销计谋。

  消费者购置举动总结(三):

  消费者购置举动模子的资料

  消费者购置举动模子分为三个根基阶段。从消费者购置举动模子中,我们可以或许看到,消费者除了受到产物、价政治、文化等因素的刺激,个中文化内在是最富厚的,它又可以或许详细地分为六个方面:

  (1)社会文化因素。哪里的文化指的是泛文化,或者说是广义的文化,它是人类物质财富和精力财富的总和,是根植于必需的物质、社会汗青传统基础上所组成的特订价值看法、信奉、思维方式、宗教和习俗等的综合体。任何人的欲望和举动,都受到文化的阁下,消费举动也不破例。

  (2)社会阶级因素。按照社会经济职位、好处、价值观等尺度,可以或许将社会总人群划分为若干个阶级。在统一阶级中,因经济状态、价值观倾向、糊口配景、受教诲水平等邻近,其糊口习惯、消费程度、乐趣和举动也邻近,在购置举动上方,也天然邻近。而纷歧样阶级中的人,购置举动却可能相差很大。好比,假如按经济收入划分阶级,基层人倾向于购置廉价商品,对品牌不是十分垂青,而上层人倾向于购置知名度和美誉度高的品牌商品,对代价却不敏感。

  (3)相干群体的影响因素。任何一小我私家,都是事情、糊口于某一个甚至多个群体之中的,这些群体可以或许通俗地理解为“社交圈”,他们的消费举动,每每受到圈中人的影响。好比购置某种时尚消费品的人,他打仗的人凡是都是乐于追赶时尚的人,不然,他的购置举动不会获得环保小常识附和和浏览。

  (4)家庭因素。家庭是一小我私家最紧张的相干群体,同时,它又是一个消费单元和购置决议单元。在家庭成员中,任何一小我私家的购置举动,都可能受到其他家庭成员的影响,并且,家庭成员的影响力是纷歧样的,凡是状态下,一样平常用品的购置由女主人拿主意,而大宗商品如汽车、屋子等凡是由男主人拿主意。

  (5)小我私家因素。消费者自身的因素,也对购置举动发生十分紧张的影响。纷歧样年纪条理的人,购置举动纷歧样;纷歧样性此外人,购置举动纷歧样;只身者和立室者,购置举动纷歧样;有孩子的伉俪和没有孩子的伉俪,购置举动纷歧样;孩子尚小的家庭与孩子长大自主的家庭,购置举动又纷歧样。其他诸如职业、受教诲水平、营业喜好、经济状态、糊口方式、性格、外表形象等等,也影响着购置举动。

  (6)生理因素。生理因素是一个相称庞大的因素,它对消费者购置举动的支配也相称庞大。生理因素包括念头、需求条理、感受、知觉、经验、信心、立场等等。

  消费者购置决议历程

  消费者购置决议历程也是消毕业文章费者购置举动模子的紧张资料,相识这一历程,有助于促销政策的拟定。这个历程是由一系列相干联的勾当组成的,它始于购置举动之前,一贯延续到购置举动之后。营销司理掌握消费者购置决议历程,有利于按照消费者的决议“节奏”,采纳响应的促销手段和计谋。消费者购置决议历程包括五个根基环节,如下图2所示:

  1。确认需求

  是消费者在决定去购置某种商品之前的举动,它首要解决“我需要什么”这一问题,有需求,才会有购置。固然,有的时辰,这种需求可能是被促销职员或商品自己姑且引发起来的,好比看到某件衣服时,忽然发生了购置欲望。

  2。网络信息

  信息是决议的依据,消费者在作出购置决定之前,必定会网络相干信息,包括商品信息的相识,查阅相干资料,向有消费经验的人咨询,征求家人的意见等。所纷歧样的是,购置大宗商品,信息网络事情很深入,而购置小商品,则可能不深入。好比,购置一辆汽车,就会有一个较长时期的信息网络历程,包括纷歧样品牌的品质比力、车价起落趋势、购置相干手续等等,甚至会请有较长驾驶经验的人现场咨询。而购置一只牙刷,信息网络就简朴得多,凡是是从告白中获得信息,这种信息可能在多次购置中反复使用,好比或人认准了高露洁是好牙膏,那他每次都可能使用“高露洁是好牙膏”这一信息。

  3。评估商品

  在把握了较周全的信息后,消费者就会按照这些信息,来比力纷歧样品牌的商品,对商品自己作出一个好与欠好、有效与无用的评价。假如作出了必定的回覆,这种品牌就可能进入消费者下一个决议阶段,假如是否认的回覆,那么这种品牌就被裁减。

  4。决定购置

  凡是是在商批评价的基础上顺理成章。但有时辰,消费者虽然认为某商品好,而且是有效的,但可能由于他人的立场、收入问题、将来风险的不确定性等影响,而踌躇不决。这个时辰,就需要促销职员采纳适当的要领,激起消费者的购置激动。

  5。购置后举动

  包括对自我的购置举动作出评价,对商品的再次评价,以及对呈现的问题作出诉苦、投诉等举动。购置后举动外貌上看是消费者的工作,但现实上却直接关系着企业的好处,假如消费者购置之后发生忏悔情绪,或者商品不能令他满足,或者投诉得不到很好的解决,则可能影响到公司的美誉度,可能失去转头客。

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